Prévisions des ventes : jetez votre boule de cristal !
Prenez le temps de tenter d'estimer vos ventes futures. Croisez les différentes méthodes d'évaluation !
Le chiffre le plus important de votre budget est... le plus difficile à estimer : il s'agit de votre chiffre d'affaires, des ventes probables que vous allez réaliser.
Impossible de le prévoir précisément mais ne vous fiez surtout pas à votre boule de cristal.
Il existe des méthodes d'évaluation qui, croisées les unes aux autres, peuvent vous donner une idée et... vous permettre de simuler des scénarios.
La première méthode consiste à démarrer du marché, de la demande.
Il s'agit là de sonder votre marché pour évaluer la consommation possible.
On suivra tout d'abord une démarche qualitative.
Un nombre limité de personnes (ayant le profil de votre client type) sont interrogées pour déterminer leur intérêt pour le produit ou service proposé, leurs motivations d'achat, leur pouvoir d'achat par rapport à ce type de biens ou services, la façon dont ils l'achèteraient,...
Quelques questions bien posées peuvent vous donner une mine d'or d'informations.
Une étude quantitative sera alors idéalement réalisée
pour déterminer le volume du marché, les parts occupées par la concurrence,...
Les grandes entreprises confient cela à des sociétés spécialisées souvent très couteuses.
Vous pourriez faire appel, vous, à des stagiaires ou étudiants en marketing, formés aux technicités de ce type d'études. Ils peuvent vous apporter une aide précieuse à moindre coût.
Même simple, une étude quantitative
vous permettra de récolter quelques informations statistiques qui permettront d'objectiver vos prévisions.
Le montant global des ventes est alors calculé comme suit :
Marché potentiel = n * p * q
– n = nombre d'acheteurs potentiels (estimé selon votre étude quantitative)
– p = prix du produit/service (estimé selon votre étude qualitative)
– q = quantité moyenne achetée par tête (estimée selon votre étude qualitative)
La seconde méthode consiste à démarrer de vous, de votre offre.
Il s'agit d'estimer les ventes que vous êtes théoriquement capable d'assurer, compte tenu de vos "outils" de production, de votre temps et de vos ressources.
Exemple : ouverture d'un snack
- Nombre de places : 50
- Nombre de services prévus : 5 midis par semaine
- Occupation attendue de la salle en moyenne : 80 %
- Prix d'un repas type : 7,5 €
- CA prévisionnel annuel : 50 places * 0,80% d'occupation * 5 services * 48 semaines ouvrables * 7,50 € pour une consommation moyenne
La troisième méthode est souvent utilisée, mais représente celle qui est la plus dangereuse...
Il s'agit d'estimer ses ventes par comparaison.
On compare son projet à une entreprise similaire existante.
Comme deux situations ne sont -quasi- jamais identiques, la méthode est risquée. Il vous faudra tenir compte des spécificités qui ne vous concernent pas : localisation différente, ancienneté sur le marché, gamme de produits différente,....
Il sera souvent judicieux de vous comparer à plusieurs activités similaires et d'en dégager une moyenne.
Bref, l'intérêt revient à croiser les méthodes : la méthode de l'offre vous donne probablement le montant des ventes maximum, celle de la demande vous donne (si elle est faite sans excès d'optimisme) le montant des ventes minimum, et la méthode par comparaison vous positionne par rapport à la concurrence.
Il faut dans tous les cas confronter les résultats obtenus par l'offre avec ceux obtenus par la demande ! Si la demande dépasse largement l'offre, il faut vous limiter à l'offre maximum : impossible de produire plus que ce que vos moyens permettent !
Si l'offre dépasse largement la demande, il vous faut rentabiliser les moyens mis en œuvre ou revoir votre stratégie de marché pour être plus performant.
