Différenciez-vous !
Définissez très précisément ce que vous apportez réellement comme valeur à vos clients, à quel prix, de quelle façon et avec quels moyens.
Si vous êtes semblable à vos concurrents, il n'y a pas vraiment de raison de venir chez vous. Pensez également à la concurrence « indirecte », celle qui ne fait pas le même métier que vous, mais qui répond aux mêmes besoins des clients.
Déterminez précisément ce qui vous distinguera des autres. Faites parler vos prospects pour sentir les éléments qui seront importants pour eux.
Votre différenciation peut s'appliquer à tout ce qui entoure le produit ou le service de base, à savoir :
- Les services périphériques : installation, service après-vente, informations, garanties offertes, transport,…
- Le personnel : compétences, accompagnement individualisé de la clientèle, disponibilité, services offerts par les intermédiaires,…
- L'image : design, logo, mises en scène spécifiques, packaging, slogans,...
- Le point de vente, le bureau : accessibilité, confort, parking,...
La différenciation que vous apportez doit engendrer une véritable nouvelle valeur car elle a aussi un coût qui sera à équilibrer, soit par :
- une augmentation des prix unitaires ;
- une offre modulable avec certaines options plus coûteuses ;
- une augmentation des volumes de vente, selon le succès espéré.
Exprimez vos différences en langage clair pour le consommateur. Communiquez-les dès que possible et rappelez-les régulièrement.
Enfin, acceptez qu'une bonne idée soit copiée dans les heures qui suivent.
Attention, soyez attentif aux risques liés à la différenciation :
- les prix peuvent devenir insupportables pour les consommateurs lorsque vous répercuterez les coûts engendrés pour vous différencier ;
- une baisse de la sensibilité des consommateurs à la différenciation est possible avec le temps ou du fait d'effets de mode.
