Prix : réagir face aux clients qui critiquent...
Parler de prix ne remet nullement en cause une compétence ou un travail, et fuir cette discussion serait une erreur. Préparez votre argumentaire préalablement. Réfléchissez aux objections et critiques, et trouvez les arguments à utiliser. Cela vous sera très utile !
Le prix est source de discussions avec les clients et les fournisseurs. Il est donc important de se préparer à ce débat.
Sachez que diminuer ses prix n'est pas sans conséquence sur l'image et… les marges !
Une baisse de prix engendre régulièrement :
- un risque financier disproportionné par rapport à l'avantage obtenu (baisse des marges,…) ;
- un risque de dégradation de l'image de votre produit ou service ;
- un risque de baisse de la fidélité, le client s'adressant à la concurrence pour négocier davantage encore.
Avant de baisser vos prix, retenez quelques principes de base :
- évitez de répondre à une demande de prix sans avoir au préalable valorisé l'offre et sans en avoir montré les forces.
- faites percevoir au client les différences entre votre offre et celle de vos concurrents.
- ne cédez jamais sans obtenir un avantage en compensation.
Si, effectivement, le prix de vente semble avoir atteint son seuil maximal mais que vous souhaitez malgré tout augmenter les marges, quelques possibilités existent :
- réduisez la quantité de produits ;
- remplacez les composants non essentiels par d'autres, meilleur marché, ou faites intervenir des sous-traitants moins chers (tout en préservant votre qualité !) ;
- simplifiez l'offre : réduisez le service ou supprimez les options offertes avec les produits ;
- réduisez, simplifiez toute la logistique d'approvisionnement et celle nécessaire après la vente ;
- diminuez les coûts de conditionnement ;
- simplifiez la gamme en gardant des produits « centraux ».
Calculez - ou faites calculer par votre professionnel comptable - l'effet d'une baisse de prix sur vos marges ! Le sacrifice est souvent plus important qu'on l'imagine !
