Les 9 plus grosses erreurs qu'un vendeur puisse commettre
Chez l'homme, l'apprentissage passe surtout par la façon dont il ne faut pas faire les choses...
Chez l'homme, l'apprentissage passe surtout par la façon dont il ne faut pas faire les choses. Ci-dessous la liste des erreurs classiques du vendeur. Si vous ne les commettez pas, vos ventes croîtront rapidement.
1. Passer le plus clair de son temps en voiture. Consacrez votre temps au client, au deal et à la vente. Et non aux trajets d'un rendez-vous à l'autre. Le planning des itinéraires et la répartition de clients en régions sont dès lors d'une grande importance. Et vous devez vous y tenir.
2. Vrai cold calling. Il est absurde et improductif de téléphoner à un client sans s'être préparé. Le cold calling exige précisément une préparation minutieuse : sachez qui vous appelez, tenez vos informations prêtes, connaissez le marché du client. Armé de ces renseignements, vous pourrez immédiatement créer un lien de confiance.
3. Pas de bon follow-up. Recontactez vos clients. Cherchez à savoir s'ils ne pourraient pas utiliser d'autres de vos services. Envoyez-leur de temps à autre un mail ou un autre message pour les informer des derniers développements de vos produits/services. Téléphonez-leur ensuite. Vérifiez régulièrement si la situation a évolué chez vos clients et si vous pouvez tirer avantage de ce changement.
4. Présentations pénibles et démonstrations ennuyeuses. Une bonne présentation est un travail de spécialiste. C'est très important mais cela tourne généralement mal. Si vous n'êtes pas une star dans ce domaine, n'y consacrez pas trop de temps. Posez-vous toujours la question : "Qu'est-ce que ma présentation a ajouté à l'action de vente dans son ensemble ?" Les présentations peuvent souvent être beaucoup plus courtes. En les écourtant, vous pouvez consacrer le reste du temps à quelque chose d'utile.
5. Ne pas tenir compte de la personnalité de l'acheteur. Tout individu recherche une confirmation, également votre client. Essayez d'apprendre à le connaître et flattez son ego. Est-il vaniteux, curieux, ambitieux, dominant, hésitant,... ? Adaptez votre discours à son profil. Cela demande un peu d'entraînement.
6. Perdre la maîtrise du temps. Avant un entretien, vous devez formuler vos objectifs et établir un ordre du jour dans votre tête ou le noter et ensuite fixer une limite de temps pour chacun des points. Sinon, vous risquez de ne pas arriver aux points importants.
7. Usage insuffisant de références. Les références sont l'un des principaux arguments de vente. Vos clients satisfaits vendent votre produit/service. Utilisez-les.
8. Peur de conclure. Ne posez pas trop tôt la question cruciale mais pas trop tard non plus. Recherchez un moment logique. Beaucoup de vendeurs craignent ce moment mais même si le client dit non, tout n'est pas perdu pour autant. Essayez de le convaincre à nouveau mais avec d'autres arguments et points de vue.
9. Ne pas connaître suffisamment le client et inversement. Vous devez savoir pourquoi votre produit/service entre dans l'activité du client, ce qu'il ajoute à son affaire. Vous devez savoir avec précision ce qui constitue la particularité de son entreprise, de sa branche, de son marché.
Source : Bizz.be, 18/01/2010
