Methodologie om de prijzen te bepalen
De prijs hangt af van heel wat rationele (aankoopvoorwaarden, onderhoud, vervoer...) en irrationele (zeldzaamheid, exclusiviteit...) elementen. Vraag u af wat uw prospects zouden willen betalen vóór u aan de slag gaat.
Voor velen is de verkoopprijs gelijk aan "de kostprijs + de winst".
Die formule klopt vaak niet voor kleine bedrijven.
In kleine bedrijven wordt de kostprijs vaak op een globale en vrij onnauwkeurige manier berekend. Plots blijkt dat de verkoopprijs te weinig ruimte biedt om de verwachte winst te kunnen boeken. Wil u een marge van 20% terwijl de kosten in werkelijkheid 10% hoger liggen dan verwacht, dan liggen de kaarten helemaal anders.
De reflectie is eveneens onjuist omdat geen rekening wordt gehouden met omgevingsgebonden factoren, noch met de psychologie.
Verschillende elementen kunnen bij de berekening van een verkoopprijs in aanmerking worden genomen:
- De psychologie van de consument tegenover het product (beeld dat de consument van het product heeft...);
- Nieuwe perspectieven, originaliteit, vernieuwend karakter;
- Exclusiviteit, zeldzaamheid;
- De concurrentie;
- De objectieve en subjectieve waarde van de producten of diensten in de ogen van de consument (naargelang de behoeften waarop wordt ingespeeld...)
- ...
Om te weten wat voor de consument een aanvaardbare prijs is, kan u het hem maar beter vragen. Hij kan u niet alleen een idee geven van een haalbare maximumprijs, maar ook van het minimum waaronder uw producten of diensten hun geloofwaardigheid verliezen.
Laat u niet zomaar leiden door uw concurrenten! Houd rekening met de eigenheid van uw bedrijf.
Een prijs vastleggen, gebeurt in 5 stappen:
- De strategie en de objectieven van de onderneming definiëren:
- verhoopte volumes
- verwachte winst
- vooropgesteld imago (luxe, klassiek, goedkoop...)
- ...
- Een voor de consument aanvaardbare prijs inschatten (technische, psychologische en omgevingsgebonden aspecten)
- De kosten voor aankoop en productie berekenen
- De 'elasticiteit' (gevoeligheid van volumes tegenover de prijs) evalueren
- De overblijvende financiële marge controleren (voor de consument aanvaardbare verkoopprijs – kosten)
De prijs hangt af van:
- Rationele elementen: voorwaarden voor aankoop, onderhoud, transport...
- Irrationele elementen: type behoeften waarop wordt ingespeeld, exclusiviteit...
De methode 'kostprijs + winst' levert theoretisch een plafondprijs op en geeft u een beeld van de ‘ervaren waarde' van de maximumprijs. Uw bedrijf moet zoeken naar een gezond evenwicht tussen beide polen, dat zo dicht mogelijk bij het maximum aanleunt.
Toets uw bedenkingen bij een professioneel boekhouder!
